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Vendedor híbrido. ¿El nuevo héroe de las Organizaciones Empresariales?

Francisco Azcoitia

Francisco Azcoitia

Licenciado en Derecho por la Universidad Iberoamericana. Se ha especializado, además, en alta dirección y mentoría en ventas, lo cual se ha visto reflejado en sus extraordinarios resultados traducidos en ventas de millones de dólares anuales para empresas paraestatales y para directores comerciales y gerentes a lo largo de la República Mexicana.

Hace algunos años, mejor dicho, hace algunos meses, no nos imaginábamos, que los vendedores utilizarían la computadora para citas comerciales, interactuar con los prospectos o clientes y mucho menos hubiéramos imaginado a un vendedor de alto desempeño sentado la mayor parte de su día, frente a una pantalla led con sus auriculares.

Esta llamada “nueva normalidad” llegó para quedarse y para mejorar la creatividad y la implementación de la nueva estrategia comercial, para que no resulte ser la gran culpable del por qué nuestras ventas no aumentan o las metas simplemente no se logran.

Como dice Howard Schultz, CEO de Starbucks.  “Arriesgarte más de lo que los otros piensan es seguro. Soñar más de lo que los otros piensan es práctico”.

A continuación, te comparto 5 estrategias indispensables que han sido reseñadas por la revista Harvard Deusto Business Review, para ser accionadas de inmediato y convertirte en un “vendedor híbrido”, respetable:

  1. Llamar la atención o volverte “viral” ya no es opción o suerte, es la verdadera arma letal. Para provocar que la atención de los prospectos esté sobre tu producto o servicio y hablen de ti. Esa información importante que tiene tu producto para cambiar al mundo debe llegar a la persona adecuada.
  2. “Citas digitales” aumentan la oportunidad de que tu prospecto o cliente te dedique un tiempo determinado. El reto es organizar la información que quieres transmitir con un nivel de elegancia y eficacia, que comunique y demuestre el valor del problema que solucionas.

Recuerda que, si antes no era momento de improvisación, ahora esa palabra debemos vetarla de nuestro vocabulario.

  1. Antes la recomendación de un cliente satisfecho formaba parte de un tercer nivel para conseguir una prospección de nuevos clientes eficaz y de calidad. Ahora pasó a ser la más importante y protagónica y si lo que buscas es prospectos de calidad y con alto valor para tu organización, es momento de pedir a tus clientes actuales que te recomienden.
  2. Generar confianza es el gran reto y el dilema de cualquier venta.

El vendedor híbrido deberá adoptar una mentalidad en la cual el orden de los factores de la venta sea, primero venderse y posteriormente vender el producto o servicio, para lograrlo debes crear una atmósfera en la que a tu prospecto le entregues mucho valor, acompañado de datos relevantes en cada una de las consultas que te haga sobre su problemática, hasta un nivel de confianza en el que te conviertes en su única opción.No basta con ser la mejor.

  1. Disponibilidad, era una palabra utilizada más por los mercadólogos que por los vendedores, ahora se vuelve el sustituto de la palabra “servicio”. Debemos ser cuidadosos porque los prospectos o clientes se acostumbran muy rápido a lo bueno, con esto quiero decir que estar disponible no es 24 horas, sino entender qué es lo que el cliente busca, adecuarlo a nuestra oferta de servicio y volverlo tangible.

Espero que este artículo te sea de gran ayuda para seguir mejorando en tu liderazgo y en tus ventas.

Cuéntame en los comentarios qué te pareció este tema.

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