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Los vendedores necesitamos contar buenas historias

Francisco Azcoitia

Francisco Azcoitia

Licenciado en Derecho por la Universidad Iberoamericana. Se ha especializado, además, en alta dirección y mentoría en ventas, lo cual se ha visto reflejado en sus extraordinarios resultados traducidos en ventas de millones de dólares anuales para empresas paraestatales y para directores comerciales y gerentes a lo largo de la República Mexicana.

En esta ocasión quiero comenzar por decirte la importancia de una extraordinaria historia, que te ayudará a que tus prospectos se vuelvan fanáticos de tu producto o servicio. No es nada nuevo contar historias, un caso específico el de Jesús, quién contaba parábolas que al final eran enseñanzas.

En los últimos años, infinidad de autores expertos en Mercadotecnia y Ventas, recomiendan contar historias detrás de cualquier producto o servicio para inspirar una solución y que el prospecto se vea pre-visualizado, y entonces se convierta en un cliente. El gran dilema: ¿Cómo contar historias? ¿Cómo acomodar el relato para que sea atractivo? o ¿Cómo saber la manera en que debo contarla para que no sea aburrida y lograr conectar?

Te quiero dar 4 recomendaciones que te serán de gran utilidad para contar historias que vendan:

1. La historia debe tener un espíritu: ¡Sí, como lo lees!, verdaderamente debe tener carácter, personalidad. Bill Bowerman, el cofundador de Nike, una vez decidió que su equipo de atletismo necesitaba mejor calzado para correr, así que fue a su taller y derritió caucho en una máquina de waffles y así como nació la famosa suela de Waffle en los tenis para correr.

A lo que voy con esta anécdota, es que el producto ya no necesita presentación si su espíritu tiene una funcionalidad real.

2. Realidad aumentada: No se trata únicamente de empatía, ni mucho menos de imaginación, sino de conexión. Me refiero a que hay infinidad de problemáticas todos los días que incluso, lo vemos como normal porque no tienen solución. Algo así le pasó a Richard Branson dueño de Virgin, línea aérea de bajo costo, cuando trató de cambiar un boleto de avión y tardó aproximadamente 2 horas al teléfono sin poder solucionar su situación, y a causa de ello fundo la línea aérea de mención. Con esta historia creo que ya te imaginarás cual es la empatía o lo que esta línea aérea quiere conectar con sus clientes, es decir trámites rápidos, sencillos, sin complicaciones y sobre todo no hacer perder tiempo a la gente, no te imaginas el tamaño del mercado que ganó, al contar esta simple historia.

3. Propagación: Si la historia resumida es imposible de contar, ésta no tendrá vida, por eso es importante que tenga una moraleja, que trasmita e inspire. Aquí me viene a la mente una reconocida agencia de publicidad HHCL & Partners que se hizo famosa por rechazar como cliente a Bacardi, la marca de ron (licor) más importante del mundo, porque en esa ocasión no podía dar el nivel de servicio que se requería a las necesidades del cliente así que, los ejecutivos de Bacardi se aferraron a tal nivel que decidieron esperar, y la moraleja es: “Si ese es el nivel de servicio que tiene entonces yo quiero ser uno de sus clientes”.

4. Personajes: No sólo es la historia sino también quién la vivió, pero aún más importante es quién la cuenta. Ya hablamos de todos los ambientes que son importantes, pero ahora toca darle los créditos a quién vivió o sobrevivió para contarla. Una marca muy famosa de dulces llamada bassetts, su fundador el señor Robertson en su desesperación y nerviosismo frente a un cliente muy importante y después de mostrarle un sinfín de muestras de diversos dulces que el creía gustarían,  sin querer, se le cayeron todos los dulces al suelo y se mezclaron, su cliente al ver la combinación ordenó que le surtiera dicha mezcla y hasta el día de hoy es lo que mantiene en su poderío y diferenciación a la empresa. ¿A poco no? ¡Gran historia! Inspiradora y sobre todo de gran admiración por su protagonista.

Espero que estos consejos sean de gran ayuda e inspiración, no dudes en utilizarlos para la próxima vez que tengas que contar historias a tus clientes o prospectos.

Me encantaría darte una última recomendación que te ayudará a contar historias, nos vemos  en la cuenta de  Instagram de la academia @vqsracademymx.

¡Sigamos construyendo esta gran comunidad!

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