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Pipeline: La tubería de la vida en ventas

Elis Martínez

Elis Martínez

Ha liderado importantes startups en Sillicom Valey, como VMWare, Mobilelron, Symantec, EMC, entre otras. Apasionado de las ventas, el emprendimiento, los negocios, la Física, el coaching y el Cross Fit. Su metodología se sustenta en su formación como líder y a través de la metodología Meddic. Su visión como emprendedor se conjuga con su gran capacidad para comunicar y asesorar.

Todavía recuerdo la primera vez que pude cerrar un negocio de tamaño decente, de los que dan para comer algunos meses. Esos negocios que en el curso “Aprender a desaprender” de VQSR Acedemy llamo; negocio tamaño vaca. Ayudar a los clientes nos llena de orgullo, pero hay que aceptar la alegría que produce recibir el cheque de comisiones. El gran problema es, que la felicidad mal administrada, dura exactamente lo que dos peces de hielo en un whisky (tomando palabras prestadas de Joaquín Sabina).

La venta; es la combinación de la ciencia de tus técnicas y procesos de negocio con el arte de persuadir y transformar el “dolor” en urgencia. Durante el proceso de venta debemos poner atención en el momento de la generación de demanda. El tamaño del negocio dirá cuánto tendremos para comer.  Igual, podremos estimar a cuánto asciende la venta y, eventualmente, calcular nuestro cheque de comisiones y proyección del negocio… Esto es el Forecast.

 

Sin embargo, tal cual lo explico en mi curso; esto no es administrar el negocio, ni la forma en que debes tratar a tu familia. Cuando lleguen las comisiones debemos tener la lista exacta de donde vamos a invertir. Se acaba el dinero y cuando regresamos a la realidad ya no tenemos negocios para “cerrar” a corto plazo. Nos quedamos sin comida, por tanto, nos quedamos sin vida. El volumen de negocios o clientes potenciales que vamos identificando y calificando es lo que va llenando esa; famosa “tubería”, que muchos conocen como el embudo de ventas o Pipeline. Y no hay otra cosa mas cierta que ayude a vender más que el pipeline. Es decir; El Pipeline es vida.

Se le dice embudo al Pipeline ya que es ese “saco” de oportunidades que van llegando en volumen a la tubería, pero que va saliendo poco a poco en tamaño; gallina, vaca o elefante. Es exactamente en la administración de tu tiempo y proceso de venta donde hay que entender que; si es importante cerrar negocios, mas importante es alimentar dicha tubería para no solamente comer a corto plazo. Esta consciencia ayuda a tener una vida saludable y longeva en nuestra carrera de ventas.

Administrar un Pipeline implica mucha disciplina y una definición clara de tu proceso o “playbook” en el ciclo de ventas. Debes ser disciplinado para asegurar que siempre obtengas el tiempo necesario para llenar esta tubería de oportunidades. Un Vendedor Que se Respeta tiene siempre en su calendario días establecidos para solo dedicarse a esta gran labor de ventas; identificar potenciales clientes, ordenar la información y clasificarlos en posibles oportunidades. Nosotros hacemos “un juego” de este proceso y le llamamos; “Día de Generación de Demanda” o “PG DAYS”.

Debes clasificar tus ventas potenciales, inclusive de cuatro diferentes tuberías; clientes existentes que quieres mantener, clientes que pretendes adquirir (nuevos), clientes que deseas re-capturar y clientes que puedes expandir. En todos los casos, y dependiendo de tu producto o servicio, tienes posibilidades de alimentar tu Pipeline. Las prioridades dependen de tu capacidad de convertir algún problema en urgencia, y el tamaño o implicaciones de ese problema para tu cliente.

Procura, en la medida que el tiempo te lo permita; “bloquear” al menos un día de la semana sólo para esta actividad y mide los resultados semanalmente. Tienes que estar pendiente de que la aguja del marcador del tanque siempre esté media llena. Como regla; decimos que si tu meta es vender un dólar, debes al menos considerar: 4 oportunidades que sumen en tus objetivos. Eso solo lo consigues con tu embudo de oportunidades. Además, vas a tener claridad en la proyección de tu venta a corto y largo plazo.  Tanto tú, como persona, el equipo y el negocio; van a estar ocupados en obtener buenos resultados y desarrollo de este. Siempre podrás “respirar”, ya que al final del camino existirán tres puntos suspensivos… Lo que indica que el Pipeline es VIDA. Diviértanse en el proceso, hagan competencias sanas entre equipo y me invitan luego un buen café.

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